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The brief

El modelo de negocio de Anfi consiste en la venta de derechos de aprovechamiento por turnos (venta de semanas de alojamiento) en sus complejos turísticos. La captación de los clientes para la venta de semanas de alojamiento conlleva unos costes elevados y una vez realizadas las ventas, los clientes pueden cancelar la compra en base al derecho de desistimiento que les asiste por ley durante 14 días. ¿Cómo podríamos reducir los porcentajes de cancelaciones?, ¿Qué nuevas estrategias o herramientas podríamos utilizar, de tal forma que se consoliden un mayor número de ventas y podamos reducir costes?

The background

Anfi comenzó su andadura en el año 1993 con el complejo Anfi Beach, contando en la actualidad con otros 3 complejos en régimen de tiempo compartido en Anfi del Mar Arguineguín. Además cuenta con un ambicioso proyecto en fase de desarrollo que en la actualidad tiene 1 complejo más en el Barranco de Tauro en Mogán así como un campo de golf de 18 y 9 hoyos, villas en explotación y una playa. Cuenta con más de 1.000 empleados y factura más de 50 millones de euros en ventas en régimen de tiempo compartido, siendo un referente mundial. Anfi es un negocio singular y sorprendente pues no es un hotel o apartotel que de alojamiento. Anfi vende semanas de tiempo compartido mediante un sistema de club que garantiza ocupaciones del 90% cuando las semanas se venden en su totalidad. El personal es internacional, permitiendo trabajar con distintas nacionalidades. Colaborar en nuestro Reto es una oportunidad excelente para conocer una empresa grande con múltiples departamentos y consolidada como número 1 en el sector turístico de resorts comercializados en régimen de aprovechamiento por turno. Buscamos un equipo de estudiantes ingeniosos y avispados, no tienen por qué ser especialmente técnicos: ADE, Matemáticas o ingeniería, sistemas. Lo importante es la definición de ideas novedosas.

The problem

La venta de derechos de aprovechamiento por turnos en los complejos turísticos de Anfi requiere una enorme inversión en la captación de nuevos clientes, venta fría; una alta inversión en tiempo y dinero. Una vez hecho un primer contacto con el cliente potencial, establecer las condiciones del contrato, y aceptar el mismo, disponen de 14 días, establecidos por ley, para cancelar la compra de los derechos de aprovechamiento. Sin embargo, las cancelaciones son elevadas, lo que implica altos costes para la compañía dada la inversión que se ha hecho para captar a dichos clientes. A pesar de los esfuerzos realizados mediante la utilización de técnicas y herramientas para consolidar las ventas y evitar que los clientes no quieran proseguir con su compra, es muy difícil reducir las mismas y el porcentaje de manera histórica. El Reto consiste en definir o diseñar nuevas estrategias o herramientas que puedan reducir esas cancelaciones de clientes, de tal forma que se consoliden más ventas con la reducción de costes consecuentes. Necesitamos aportaciones de ideas frescas, ingeniosas y nuevas que puedan tener éxito para reducir esas cancelaciones.